CLÍNICA DE VENTAS

• CLÍNICAS DE VENTAS
• ¿Qué es una clínica de ventas?  Es una actividad de capacitación, una experiencia vivencial que una vez finalizada generará un impacto positivo en su equipo comercial, en su negocio y devendrá en un incremento de la performance del vendedor que a corto plazo generará un impacto positivo en su equipo comercial, en su negocio e incrementara sus ingresos financieros
•  Se supone que los vendedores conocen, ponen en práctica y dominan los conceptos básicos de la actividad comercial, y en la realidad no siempre resulta ser así. Entonces, aparecen las dificultades con las que los Gerentes Comerciales deben lidiar día a día.
• Existen diversos tipos de clínicas de ventas, todo va a depender de la necesidad que se desee reforzar o bien explicar. En términos generales se pueden ubicar los siguientes tipos de clínicas: • Clínicas para el abordaje de un cliente • Clínicas para el cierre de ventas • Clínicas para el manejo de objeciones • Clínicas para la atención telefónica de un cliente • Clínica para la presentación de un producto o servicio • Clínica para mejorar el uso del lenguaje (corporal y verbal) • Entre otras.
• Objetivos de una clínica de ventas Fortalecer las capacidades de los vendedores, por medio de dramatizaciones o representaciones de roles, con el fin de mejorar su desempeño y prepararlo para futuras eventualidades.
• TIPOS DE CLIENTES:
• Son clientes que llegan ya molestos o que inclusive se muestran despectivos con los vendedores • No ponerse a la defensiva • No involucrarse en las emociones • No provocar situaciones más irritantes, Calmar el enojo • No hay que prometer lo que no se puede cumplir Analizar a fondo el problema Hay que ser solidario Negociar una solución RECOMENDACIONES:
• Estas personas pueden ocupar mucho de nuestro tiempo. Además de entrar a comprar algo, nos cuentan la historia de su vida No hay que tratar de sacárselo de encima de un plumazo, se debe demostrar interés y tener un poco de paciencia, ya que el motivo real de su comportamiento es que se encuentran solas RECOMENDACIONES:
• El primer pensamiento que se nos cruza al tratar con individuos ofensivos es volverse irónico o "ponerlos en duda". RECOMENDACIONES: ¡NO LO HAGA!. Lo mejor es ser amables, excepcionalmente amables. Esto los hará bajar el nivel de confrontación
• Entran en un negocio y hacen esta afirmación: "Estoy seguro que no tienen lo que busco". Estas personas no necesariamente tienen un problema con nosotros o con la empresa, su conflicto es con la vida en general. RECOMENDACIONES: No hay que intentar cambiarlos, se debe procurar de mejorar la situación, mostrarse amable y comprensivo, tratando de colaborar y satisfacer lo que están buscando
• No hay nada que le guste. El servicio es malo, los precios son caros, etc. Hay que asumir que es parte de su personalidad RECOMENDACIONES: Se debe intentar separar las quejas reales de las falsas. Dejarlo hablar y una vez que se desahogue encarrilar la solución teniendo en cuenta el tema principal.
• Es el que interrumpe y pide atención inmediata. Esta reacción nace de individuos que se sienten inseguros y de esta forma creen tener más control. RECOMENDACIONES: Hay que tratarlos con respeto, pero no acceder a sus demandas
• Las insinuaciones, comentarios en doble sentido con implicancias sexuales, etc., pueden provenir tanto de hombres como de mujeres RECOMENDACIONES: Se debe mantener una actitud calma, ubicada y de tipo profesional en todo momento. Ayudarles a encontrar lo que buscan y así se van lo más rápido posible
• que a puras penas habla, además de que es sumamente indeciso para tomar una decisión de compra RECOMENDACIONES: Hay que tener paciencia, ayudarlos No hacerles preguntas donde su respuesta tiene que ser muy elaborada. Sugerirles alternativas y colaborar en la decisión
• Se trata de aquel cliente que adquiere un producto o servicio con el que sabemos de antemano que no va a quedar satisfecho y somos capaces de anticipar una incidencia o, lo que es peor, una insatisfacción de la que nunca tendremos noticia. Recomendaciones: Dar información detallada a los clientes de este perfil, para asegurarnos que saben exactamente lo que compran. Debemos . anticiparnos a su insatisfacción, con preguntas insistentes para que nos afirme o reafirme que está todo
• Metodología general de una clínicas de ventas En si, la metodología es muy sencilla. Se pretende que dos o más vendedores participen en una dinámica en donde uno o varios asumen el papel de vendedor y otro el de cliente. Basado en estos dos roles se planifican diversas dramatizaciones, de hechos que pueden suceder, y con base en esto se pueda retroalimentar al vendedor sobre las posibilidades de mejorar que puede tener.